Erst einmal vorweg: den idealen Akquise-Mitarbeiter, der in jeder Branche „funktioniert“, den gibt es schlichtweg nicht. Dazu menschelt es dann doch mehr als man denkt. Jeder Kunde ist anders, vor allem wenn sie aus unterschiedlichen Branchen kommen. Und: Fachkenntnis wird oft überschätzt als Anforderungskriterium! Unsere Kolleg:innen sind meist branchenfremd, wenn sie für ein Projekt telefonieren. Ein Workshop reicht meist aus, um in die Akquise zu starten. Denn: Akquise-MA sind für den ersten Kontakt zuständig: Geht es weiter in die Tiefe, dann erfolgt die Weitergabe an den Außendienst bzw. die Experten, die dann für den Abschluss zuständig sind.
Eins wird deutlich: ein Akquise-Mitarbeiter ist mitentscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Diese Person ist mitverantwortlich für die Gewinnung von Neukunden und den Ausbau des Kundenstamms. Doch welche Qualitäten sollte ein Akquise-Mitarbeiter mitbringen, um effektiv zu sein? In diesem Blogbeitrag werden wir die wichtigsten Eigenschaften von erfolgreichen Akquise-Mitarbeitern betrachten.
Kommunikationsfähigkeit
Eine der wichtigsten Eigenschaften eines Akquise-Mitarbeiters ist eine ausgezeichnete
Kommunikationsfähigkeit. Die Person sollte in der Lage sein, ihre Ideen und Angebote überzeugend und klar zu vermitteln. Es ist essenziell, dass der Akquise-Mitarbeiter in der Lage ist, die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu verstehen und darauf einzugehen. Eine prägnante und verständliche Wortwahl kann den Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem erfolglosen Gespräch ausmachen. Schon mal was von der 30 Sekunden-Regel gehört? Nein? In der telefonischen Akquise sind es nämlich die entscheidenden ersten Sekunden, ob der Gesprächspartner Interesse zeigt. Hier geht es zu unserem ausführlichen Blogbeitrag: https://akquise-sales.de/elevator-pitch-30-
sekunden-regel/
Überzeugungskraft/Flexibilität
Ein guter Akquise-Mitarbeiter sollte Überzeugungskraft haben und über ein wenig Flexibilität in der Gesprächsführung verfügen. Er sollte die Kompetenz besitzen, potenzielle Kunden von der Qualität des Produkts oder der Dienstleistung zu überzeugen. Die Fähigkeit, Zweifel zu zerstreuen und ein Gefühl der Sicherheit und Vertrauenswürdigkeit zu vermitteln, ist unerlässlich. Unterstützend hierbei ist eine clevere Einwandargumentation. Am besten ist es, sich schon vorher über mögliche Einwände Gedanken zu machen, und diese mit schlagenden Argumenten zu entkräften. Lest dazu unsere Blogbeiträge: https://akquise-sales.de/einwaende-clever-entkraeften/
https://akquise-sales.de/einwaende-clever-entkraeften-2/
Zielorientierung/Unternehmerisches Denken
Eigentlich ein No-Go keine Ziele zu setzen bzw. sich nicht danach zu orientieren. Eine erfolgreiche Akquise erfordert eine klare Zielvereinbarung, Vision und Strategie, um potenzielle Kunden zu identifizieren und anzusprechen. Jeder Akquise-Mitarbeiter sollte in der Lage sein, seine Ziele zu verfolgen und sich auf das Ergebnis zu konzentrieren bzw. zu hinterfragen, warum die Ziele evtl. nicht erreicht werden können. Regelmäßige Meet-Ups mit Akquise-Kollegen und dem Kunden helfen dabei Fehlerquellen zu identifizieren, die die Akquise bisher erschwert haben können.
Geduld und Resilienz
Geduld ist die Fähigkeit oder Bereitschaft, etwas ruhig und beherrscht abzuwarten. Resilienz ist die psychische Widerstandsfähigkeit. Beide Fähigkeiten werden von Ihnen im Vertrieb abverlangt, da konkrete Ergebnisse im Vertrieb/der Akquise oft etwas länger dauern. Akquise kann eine herausfordernde Tätigkeit sein, da man oft auf Ablehnung stößt. Ein gewisses Maß an Selbstbewusstsein, eine hohe Frustrationstoleranz und Durchhaltevermögen sind eine gute Grundvoraussetzung, um einigermaßen entspannt zu akquirieren. Trennen Sie die fachlichen Probleme von den persönlichen. Sehen Sie nicht hinter jeder Anmerkung gleich die persönliche Kritik. Lassen Sie sich nicht von Rückschlägen entmutigen und nehmen Sie blöde Kommentare ihres Gesprächspartners nicht allzu persönlich. Es ist nur eine Momentaufnahme und jeder hat mal gute und schlechte Tage.
Empathie/Menschenkenntnis
Geschäfte werden durch Menschen gemacht – trotz aller digitaler Tools. Am Ende ist es doch ein Mensch, der Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung kauft, somit auch mit seinen Emotionen bewertet. Umso besser ist es, sich in andere Personen hineinversetzen zu können. Denn Verstehen und Verständnis sind wichtige Bausteine für gegenseitiges Vertrauen. Wenn Vertrauen herrscht, ist ein guter Grundstein für Geschäfte gelegt. Kunden, Kollegen und Geschäftspartner zu verstehen ist deshalb die Währung des 21. Jahrhunderts, um sich erfolgreich aufzustellen. Und sie ist das einzige Kriterium, das die analoge der digitalen Welt voraushat. Denn bisher können Algorithmen noch keine Emotionen verstehen oder Einwände emotional intelligent und empathisch behandeln. Auch dazu gibt es zwei interessante Blogbeitrag von uns: https://akquise-sales.de/der-mensch-am-anderen-ende-der-leitung/
https://akquise-sales.de/https-akquise-sales-de-empathie-im-b2b-vertrieb/
Zum Schluss das Wichtigste: Offen sein für neues!
Gerade Akquise-Mitarbeiter/Vertriebler müssen immer wieder lernen, reflektieren, planen und ausprobieren, um da weiterzukommen, wo sie derzeitig Probleme haben. In der Welt des Vertriebs gibt es immer wieder neue Dinge, mit denen Sie sich auseinandersetzen können: Produkte, Vertriebstools, Software, Vertriebswege aber auch Gesprächs- und Präsentationstechniken und vieles mehr. Vertriebler sollten immer offen sein für Veränderungen. Denn wenn sie selbst verschlossen sind, wie können sie dann von potenziellen Kunden verlangen, sich ihren Angeboten zu öffnen? In diesem Sinne: Happy Calling und einen guten Start in ein neues Akquise-Jahr!
