Ein Closing-Gespräch ist einer der wichtigsten Schritte im Verkaufsprozess. Es ist der Moment, in dem Sie als Akquise-Mitarbeiter den Kunden dazu bringen möchten, eine Entscheidung zu treffen und den Kauf bzw. den Termin (in der Akquise) zu (bes)tätigen. Das Closing-Gespräch erfordert eine sorgfältige Vorbereitung und eine gezielte Herangehensweise, um erfolgreich zu sein. In diesem Blogbeitrag werde ich einige Schritte beschreiben, die Sie bei einem Closing-Gespräch beachten sollten.
Bereiten Sie sich vor
Bevor Sie das Closing-Gespräch beginnen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie alle notwendigen Informationen über den Kunden und das Produkt haben. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Fragen des Kunden beantwortet haben und dass Sie ein gutes Verständnis für seine Bedürfnisse und Anforderungen haben. Denken Sie auch daran, mögliche Einwände oder Bedenken des Kunden im Voraus zu identifizieren und eine Antwort darauf vorzubereiten.
Schaffen Sie eine positive Atmosphäre
Schaffen Sie eine eine positive und freundliche Atmosphäre für das Closing-Gespräch. Beginnen Sie das Gespräch mit einer kurzen Zusammenfassung der Diskussionen und Entscheidungen, die Sie zuvor mit dem Kunden geführt haben, um sicherzustellen, dass Sie auf dem gleichen Stand sind. Ihr Kunde soll sich während des Gesprächs wohl fühlen und das Gefühl haben, dass Sie ihn verstehen und seine Anliegen ernst nehmen. Geben Sie Ihm die Sicherheit, dass Sie ihn bei einem Problem unterstützen können, und ihm den Arbeitsalltag durch Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung erleichtern oder auch nachhaltiger, sicherer gestalten.
Bitten Sie um die Entscheidung
Seien Sie offen und konkret und bitten Sie Ihren Gesprächspartner um seine Entscheidung. Stellen Sie ihm eine direkte Frage, um herauszufinden, ob er bereit ist, einen Termin zu vereinbaren bzw. den Kauf zu tätigen. Fragen Sie zum Beispiel „Ist ein Termin nächste oder übernächste Woche bei Ihnen möglich?“ Solche Terminfragen helfen, das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken, und um abzuklären, ob ein Termin überhaupt gewünscht ist.
Gehen Sie auf Einwände ein
Der Kunde hat Bedenken? Gehen Sie wenn möglich sofort darauf ein. Vermeiden Sie es, diese Einwände einfach zu ignorieren oder zu umgehen, da dies den Kunden verärgern oder ihm das Gefühl geben kann, dass er nicht ernst genommen wird. Hören Sie aufmerksam zu und zeigen Sie Verständnis für seine Sorgen. Bieten Sie dann eine Lösung oder einen Kompromiss an, der den Bedenken des Kunden gerecht wird. Am besten Sie erstellen schon vor dem Gespräch eine Liste mit möglichen Einwänden und den dazugehörigen Gegenargumenten. So machen Sie einen sicheren und kompetenten Eindruck und letzte Zweifel lassen sich umgehend ausräumen.
Kommen Sie zum Ende/Abschluss
Wenn der Kunde bereit ist, einen Termin zu vereinbaren/den Kauf zu tätigen, ist es wichtig, den Termin/Verkauf professionell und effektiv abzuschließen. Haben Sie alle erforderlichen Informationen, wie z.B. den Namen, die Adresse, E-Mail, Durchwahl des Kunden, und andere relevante Details. Beenden Sie das Gespräch positiv und danken Sie dem Kunden für sein Vertrauen.
Nächsten Kontakt abfragen
Sollte es nicht zu einem erfolgreichen Abschluss/Terminvereinbarung kommen, fragen Sie einfach mal nach, ob Sie sich zu einem späteren und auch evtl. besseren Zeitpunkt nocheinmal melden können. Natürlich unverbindlich und ohne Druck zu erzeugen. Wenn jemand wirklich interessiert ist, gerade aber keine Zeit/Bedarf hat, dann wird ein späteres Nachfassen kein Problem sein, sondern sogar willkommen sein. Fragen Sie hierbei genau nach, WANN denn der richtige Zeitpunkt ist, damit sich der Kunde nicht bedrängt fühlt. Dies kann tatsächlich auch erst in 6 Monaten oder später sein.
Insgesamt ist ein Closing-Gespräch eine entscheidende Gelegenheit, um einen Verkauf abzuschließen, einen Termin zu vereinbaren, oder auch den das ganze erstmal nach hinten zu verschieben. Somit kann ein zufriedenstellendes Ergebnis für beide Parteien erzielt werden, ohne dass die Akquise zu nervig wird. Durch sorgfältige Vorbereitung und eine gezielte Herangehensweise können Sie Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss erhöhen.
