Im Business-to-Business (B2B) Vertrieb sprechen wir mit den unterschiedlichsten Menschen aus verschiedensten Branchen. Kann man den für jeden Ansprechpartner die gleichen Argumente nutzen? Nein, natürlich nicht! Hier ist mal wieder absolute Flexibilität in der Gesprächsführung angesagt. Die Argumente sollten individuell angepasst werden. Denn jeder Ansprechpartner hat unterschiedliche Bedürfnisse und Interessen. In diesem Blogbeitrag werden wir uns kurz mit den verschiedenen Ansprechpartnern im B2B-Vertrieb auseinandersetzen und welche Argumente man für diese nutzen kann.
Einkäufer (m-w-d)
Der Einkäufer ist in der Regel einer der wichtigen Ansprechpartner für den Vertriebler. Interessant ist jedoch, dass wir den Einkäufer oft gar nicht an der Strippe haben, sondern eher die spezifischeren Abteilungen wie Technik, IT oder Marketing. Das Ziel des Einkäufers ist es, die besten Produkte und Dienstleistungen für das Unternehmen zum besten Preis zu erwerben. Um ihn zu überzeugen, sollten Sie auf die Kostenersparnisse durch das eigene Angebot eingehen und ihm zeigen, wie er den Einkaufsprozess vereinfachen und beschleunigen kann. Auch wenn man den Einkäufer nicht direkt spricht, sollten Sie diese Aspekte auch bei jedem anderen Gespräch mit Entscheidern aus anderen Abteilungen berücksichtigen.
Technischer Leiter (m-w-d)
Der technische Leiter ist für die technischen Aspekte des Unternehmens zuständig und verantwortlich für den reibungslosen Ablauf in der Produktion/Herstellung. Er ist mitentscheidend in der Anschaffung von technischer Hard- und Software (hier sind Maschinen gemeint) oft in enger Zusammenarbeit mit der IT und der Einkaufsabteilung. Um ihn zu überzeugen, sollte der Vertriebler technische Argumente wie die Effizienzsteigerung, die Verbesserung von Produktionsprozessen, den technischen Support, aber auch Sicherheitsaspekte und Nachhaltigkeit hervorheben.
Geschäftsführer (m-w-d)
Der Geschäftsführer (mwd) ist DER Entscheidungsträger im Unternehmen und hat in der Regel das letzte Wort bei der Entscheidung für oder gegen ein Angebot. In kleinen Unternehmen ist es nicht ungewöhnlich, dass sich der GF mit vielen Anschaffungen persönlich beschäftigt. Deshalb fragen Sie in kleinen Unternehmen schon beim ersten Gespräch nach dem GF bzw. seiner Assistenz. Das erhöht die Chance gleich mit dem/der „Richtigen“ zu sprechen. Um ihn/sie zu überzeugen, sollten Sie auf die Vorteile des Angebots für das gesamte Unternehmen eingehen, wie zum Beispiel die Steigerung des Umsatzes/Gewinn, die Verbesserung der Produktivität, Reduzierung von Kosten und den ROI. Haben Sie schon mit anderen UN gute Erfahrungen gemacht, dann bringen Sie Referenzen in das Gespräch mit ein. Ist dem UN das Thema Nachhaltigkeit wichtig? Dann heben Sie diesen Aspekt in Ihrem Gespräch hervor.
IT-Abteilung
Die IT-Abteilung ist für die technische Infrastruktur des Unternehmens zuständig und stellt sicher, dass alle Systeme reibungslos funktionieren. Das Besondere beim IT-Vertrieb ist, dass man die Leistung nur schwer greifbar machen kann. Nutzen und Mehrwert sind immer ein Produkt aus der Zusammenarbeit von Kunde und Dienstleiter. Ein IT Vertriebler erschafft beim Interessenten eine Vision der fertigen Lösungen und zeigt deren zukünftigen Mehrwert für das Unternehmen auf. Wichtige Argumente hier sind die zum Beispiel die Kompatibilität mit bestehenden Systemen, die Sicherheit und Zuverlässigkeit der Lösung, die Skalierbarkeit und natürlich der technische Support.
Marketingabteilung
Die Marketingabteilung ist für die Vermarktung des Unternehmens und seiner Produkte verantwortlich. Hierzu gehört die Kunden-, Wettbewerbs- und Marktanalyse, Produktplanung, Produktpräsentation auf allen Kanälen, Markteinführung und Optimierung von Produkten und Preisen, sowie das Controlling. Hier ist das große Schlagwort die Automatisierung. Wie kann man effizient und automatisch mit Hilfe von Tools z. B. die Reichweite steigern, Conversions verbessern oder die Kundenbindung erhöhen. Marketing steht auf gutes und effizientes Marketing. Beweisen auch Sie das auf allen Kanälen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es im B2B-Vertrieb von Vorteil ist und entscheidend sein kann, die Bedürfnisse und Interessen der verschiedenen Ansprechpartner zu verstehen und die Argumente entsprechend anzupassen. Indem man die Vorteile des Angebots auf die individuellen Anforderungen der jeweiligen Abteilungen zuschneidet, erhöht man die Chance auf einen Abschluss um das Vielfache.
