Erfolgsbasierter Vertrieb in der Industrie – Warum er selten zum gewünschten Ergebnis führt

Key Facts

• Vertriebsmodell auf Erfolgsbasis klingt effizient – ist aber selten tragfähig im B2B-Industrievertrieb.
• Beratungsintensive, technische Produkte benötigen Zeit, Expertise und strategische Vertriebsarbeit.
• Vertrauen, Kontinuität und Fachsprache sind zentrale Erfolgsfaktoren im Industrievertrieb.
• Externe Partner sollten messbare Strukturen liefern – nicht nur kurzfristige Abschlüsse.

Produzierende Unternehmen stehen für Effizienz, Qualität und stabile Kundenbeziehungen. In der Neukundenakquise hingegen wird häufig ein „erfolgsorientiertes Vertriebsmodell“ diskutiert – also Bezahlung nur bei konkretem Auftrag.

Doch so attraktiv dieses Modell klingt: Im industriellen B2B-Vertrieb funktioniert es in den seltensten Fällen. Als Vertriebsberater des Mittelstands mit über 23 Jahren Erfahrung wissen wir genau, worauf es wirklich ankommt.

Pro – Warum der Gedanke naheliegt

• Budgetschonung: Es wird nur gezahlt, wenn ein konkreter Auftrag entsteht.
• Ergebnissicherheit: Keine Ausgabe ohne nachweisbaren Erfolg.
• Motivationsfaktor: Der Vertriebspartner soll durch Erfolgsprämien angespornt werden.

Contra – Warum es in der Praxis nicht funktioniert

• Langfristige, komplexe Vertriebszyklen: Vom Erstkontakt bis zum Auftrag vergeht oft viel Zeit – inklusive technischer Abstimmungen, die einen erheblichen Vorleistungsaufwand bedeuten.
• Qualitativer Vertrieb braucht Investition: Zielgruppenselektion, Bedarfsanalyse und Feedbackschleifen kosten Zeit und Know-how – das lässt sich nicht auf Erfolgsbasis abbilden.
• Begrenzter Einfluss auf interne Prozesse: Ein Projekt scheitert häufig an internen Prioritäten, Budgetverschiebungen oder strategischen Kurswechseln – dafür kann der Vertriebspartner nichts, wird aber nicht bezahlt.
• Substanz statt Verkaufsdruck: Industrie-Kunden erwarten fachlich fundierte Beratung, technische Präzision und strategische Kommunikation – kein aggressives Closing.

Was der Industrievertrieb wirklich braucht

In industriellen Märkten zählen Vertrauensaufbau, technisches Verständnis und Prozesssicherheit mehr als ein schneller Abschluss. Ein rein erfolgsbasierter Vertriebsansatz führt deshalb oft zu:

• Rollenunklarheiten zwischen Kunde, Vertriebspartner und Unternehmen
• Frust auf allen Seiten durch fehlende Steuerbarkeit
• Verpasste Chancen, weil strategisches Potenzial nicht ausgeschöpft wird

Unser Ansatz: Vertriebsunterstützung auf Augenhöhe

Unsere Akquisiteure sind im Schnitt seit über 12 Jahren bei uns im Einsatz – geschult, um vom Maschinenführer bis zur Geschäftsführung überzeugend, empathisch und zielgerichtet zu kommunizieren.

Wir sprechen die Sprache Ihrer Kunden – technisch präzise, verbindlich und ausdauernd.

Unsere Empfehlung:

akquise Sales bietet strukturierte Vertriebsunterstützung mit:

• Klare Zieldefinitionen & Zwischenziele
• Transparentem Reporting & Feedbackschleifen
• Optionalen erfolgsabhängigen Komponenten – aber nie zulasten der Qualität

Fazit: Wer industrielle Kunden gewinnen will, braucht keinen „Closer“, sondern einen Partner, der Marktmechanismen, Produkte und Prozesse versteht. Setzen Sie auf nachhaltigen Vertrieb – mit Substanz, Strategie und System.