Vertriebsoutsourcing bringt’s!

Vertriebsoutsourcing

Bestimmt haben Sie schon ab und zu an Vertriebsoutsourcing gedacht. Stellen Sie sich vor, Sie haben ein neues Produkt oder Dienstleitung entwickelt, dass jetzt an den Markt gebracht werden soll. Doch Ihr Sales-Team ist komplett ausgelastet. Klar, Sie können Überstunden anordnen, Ihr Team klonen oder Stellen ausschreiben – und losgeht die Suche nach geeigneten Mitarbeitern. Doch damit ist es nicht getan. Nach der Einstellung folgt erst noch die Einarbeitung. Bis der/die Mitarbeiter/in 100 % fit ist, dauert es. Kostbare Tage im Vertrieb! Eine externe Vertriebsagentur hingegen kann zeitnah zu 100 % loslegen.

Vertriebsoutsourcing als Unterstützung

Dabei muss ja nicht der gesamte Vertrieb ausgelagert werden und ganze Abteilungen geschlossen werden. Das ist ein weitverbreiteter Irrglauben. Externe Dienstleister stellen Ihnen eine Mannschaft zur Seite, die kontinuierlich geschult und weitergebildet wird und idealerweise bereits Erfahrung in Ihrem Markt mitbringt.
Sie unterstützen Sie z. B. nur beim ersten Kontakt, also der Kaltakquise. Sobald der Termin vereinbart ist, wird der Kontakt an das Unternehmen zurückgegeben und der eigene Vertrieb qualifiziert ihn – durch Besuch beim Kunden, virtuelles Meeting, Angebot zuschicken etc. Hier geht es darum professionell Leads zu generieren.
Vertriebsoutsourcing ist eine ergänzende Dienstleistung, die der verlängerte Arm Ihrer eigenen Vertriebsmannschaft ist.

Realistische Vorgaben beim Vertriebspartner

Ein gutes Briefing bei der Auswahl der externen Vertriebsagentur ist entscheidend. Vor allem realistische Zielvorgaben sind wichtig, gemessen an der Zielgruppe und des Produktes. Ist das Produkt besonders erklärungsintensiv, dann sollte für die Gespräche mehr Zeit eingeplant werden. Werden DAX-Unternehmen oder kleinere/mittelständische Unternehmen angerufen? Auch hier ist es bei einem größeren Unternehmen zeitintensiver den richtigen Ansprechpartner/Entscheider zu sprechen.

Feedback-Gespräche einplanen

Überlassen Sie die externe Mannschaft nicht sich selbst. Halten Sie regelmäßig Kontakt. Am besten planen Sie immer am gleichen Tag zur gleichen Uhrzeit ein Feedback-Gespräch ein. Dabei können Unklarheiten, Fragen, Vorgaben etc. zackig gelöst werden.
Ein partnerschaftlicher Austausch kann für beide Seiten ein nützlicher Wissenstransfer bedeuten und ein Erfolg für das jeweilige Projekt.  

Vertriebsoutsourcing ist eine Investition

Vertriebsoutsourcing ist im ersten Schritt eine Investition. Das externe Sales-Team besteht -vor allem im B2B-Vertrieb – aus Profis. Qualität hat ihren Preis. Ziel ist es, neue Umsätze zu generieren mit neuen oder vernachlässigten Kundengruppen, oder in neuen Zielregionen, neuen Branchen. Die beauftragten externen Vertriebsmitarbeiter verfügen über eine Vertriebssystematik und Erfahrung für typische Märkte und Branchen, in denen Vertriebsoutsourcing eingesetzt wird.

Outsourcing ist kein Sprint, es ist eher ein Marathon: Budget muss dafür bereit gestellt werden, eine geeigneter Partner muss gefunden werden, ein Briefing muss stattfinden und Abläufe müssen Sich einspielen.

Wer Vertriebsoutsourcing nicht als langfristige Disziplin betrachtet, sollte ein solches Projekt lieber gar nicht erst starten.

Vertriebsoutsourcing – ein kraftvolles Instrument

Doch richtig umgesetzt ist Outsourcing ein starkes Instrument, um passives Umsatzpotenzial zu aktivieren. Durch einen versierten Outsourcing-Partner gewinnt Ihr eigener Vertrieb in mehrfacher Hinsicht: Das interne Sales-Team hat wertvolle Ressourcen für strategische Aufgaben und Kernkompetenzen frei.
Der eigene Vertrieb bekommt von außen wertvolle und qualifizierte Leads um so noch effizienter zu arbeiten.  

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Heike Schneider-Jenchen
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Vertrieb