Stories, die begeistern
Auch in der Akquise ist das Storytelling nicht mehr wegzudenken. Was fasziniert wohl mehr: eine Aneinanderreihung der Produktmerkmale oder eine tolle Geschichte dahinter? Begeistern Sie Ihre Kunden mit wahren Begebenheiten/Erzählungen zu Ihrer Marke, Ihren Produkten oder auch zufriedenen Kunden. Das fesselt viel mehr als langweilige Verkaufsrhetorik. Der Vorteil ist, es wird unter Umständen weitererzählt und weiterempfohlen!
Herausforderung im Storytelling
Der Zeitfaktor beim Akquisegespräch ist hier eine Herausforderung. Deshalb über den Elevator Pitch – die ersten 30 Sekunden – überzeugen, so dass der Gesprächspartner interessiert ist und mehr wissen möchte.
Die zweite Herausforderung ist, den potenziellen Kunden rational und emotional vom Produkt / der Dienstleistung zu überzeugen.
Tipps für IHR Storytelling
Die Story, die Sie erzählen, sollte natürlich wahr sein und eine Verbindung zu Ihrem Produkt und dem Gesprächspartner schaffen.
Am besten erzählen Sie Best Practice Beispiele, so kann der Zuhörer auch noch was dazu lernen. Optimal wäre es, wenn der Zuhörer vor der gleichen Herausforderung steht wie einer der Protagonisten in Ihrer Story.
Jede Geschichte hat ein Problem und eine Lösung. Jedes Produkt und jede Dienstleistung stellt eine Lösung eines Problems oder die Erfüllung eines Bedürfnisses dar. Auch deswegen sind Storys und der Vertrieb ein Traumpaar.
Bauen Sie auf ein überraschendes Ende. Die Überraschung könnte auch darin bestehen, dass das Ergebnis oder die Lösung noch besser als erwartet ausfällt.
Ganz WICHTIG: Bleiben Sie bei der Wahrheit. Vertrauen ist die wichtigste Basis für alle Beziehungen.
Bieten Sie dem Gesprächspartner an, mit den Protagonisten (im günstigsten Fall Ihr zufriedener Kunde) der Geschichte zu sprechen – sozusagen als Referenz. Nichts ist glaubwürdiger als ein zufriedener Kunde.
Videos im Storytelling
Videos sind übrigens hervorragend für das Storytelling geeignet und fast schon ein Selbstläufer. Darin muss es nicht mal unbedingt um ein Produkt gehen, es kann auch die Menschen im Unternehmen und Ihre Kompetenzen zeigen – auch das schafft Vertrauen. Oder Sie zeigen ein großes Projekt von Ihnen, z.B. Neubau/Umbau/Anbau von Hallen, neue Anschaffung von Maschinen etc. Sie sehen das Storytelling ist eine weites Feld, man muss es nur beschreiten.
Emotionen sind immer präsent
Im Business werden Entscheidungen stark von Emotionen beeinflusst – obwohl den Beteiligten das nicht immer bewusst ist. Der Grund: Sie sind auch „nur“ Menschen und vertrauen deshalb nicht bloß Daten und Fakten, sondern ebenso ihrem Bauchgefühl. Und das lässt sich durch gutes Storytelling im B2B positiv stimulieren.
Hier gibt es noch weitere Infos zum Thema Storytelling im B2B.
Auch interessant: unser Blogbeitrag Psychologie in der Telefonakquise.
Happy calling bzw. telling!
