Ist nachfassen out? Vor ein paar Wochen (oder sind es schon Monate?) haben wir uns bei mehreren Garagenbau-Firmen ein Angebot für die Sanierung unserer Garage und zwei neuen Garagentoren eingeholt. Die Angebote waren innerhalb einer Woche da – dann ist nichts mehr passiert. Bis jetzt. Ich vermute, es wird auch nichts mehr passieren! Ich als Vollblut-Vertrieblerin kann es oft nicht fassen, dass da kein Anruf mehr kommt. Warum wir uns für kein Angebot bisher entschieden haben? Einfach noch nicht dazu gekommen bzw. es gibt ja immer noch was anderes, wichtigeres zu erledigen. Und es kostet Geld. Ich bin mir fast sicher, hätte einer der Firmen bei uns angerufen und das Angebot mit uns besprochen, wir hätten jetzt eine sanierte Garage mit zwei schicken neuen Garagentoren.
Nachfassen erhöht den Umsatz!
Unternehmer sagen oft, dass sie keine Zeit haben, um beim Kunden nachzufassen, denen sie ein Angebot geschickt haben. Mal ehrlich, das Angebot zu erstellen ist doch viel zeitintensiver als ein kurzes Nachhaken! Ich möchte nicht wissen, wie viele Aufträge verloren gegangen sind durch mangelnde Angebotsnachverfolgung.
Deshalb: Nachfassen, nachfassen, nachfassen! Einmal, um dadurch Aufträge zu generieren und, um auch den Angebotsprozess abzuschließen.
Nachfassen im Angebot integrieren
Machen Sie es sich einfach und schreiben Sie gleich unter das Angebot einen Nachfass-Termin bzw. wann ein kurzes Gespräch passt. Sollte sich der Kunde dazu nicht äußern, haken Sie trotzdem nach. Setzen Sie sich dazu selber einen Termin im Kalender, z. B. nach 14 Tagen.
Bleiben Sie im Kontakt mit dem Kunden
Vernetzen Sie sich mit Ihren potentiellen Kunden bzw. bleiben Sie in Kontakt, sei es auf Facebook, Instagram, Linkedin, Xing, Newsletter, Telefon. Dies gilt für beide Seiten. Sie machen Social Media und schaffen somit Vertrauen, und auch Sie folgen den Kanälen Ihrer Kunden und liken und kommentieren ab und zu.
Nachfass-Prozess optimieren
Priorisieren Sie Ihre Angebote. Große Angebote sollten Sie auf jeden Fall persönlich nachfassen, kleinere Angebote können z.B. standardisiert durch eine Mail nachgefragt werden.
Nachfassen nervt nicht!
„Ich will den Kunden nicht nerven, er wird sich schon melden, wenn das Angebot ok ist für ihn.“ So denken viele Unternehmer und rufen nicht beim Kunden an, da sie denken, Sie nerven den Kunden damit. Ganz im Gegenteil! Wenn er ein Angebot von Ihnen hat, scheint er auch interessiert zu sein. Deshalb: ein höfliches und authentisches Telefonat ist nie zum Nachteil für Sie! Man kann z.B. sagen: „Vor ein paar Wochen habe ich Ihnen ein Angebot zukommen lassen. Haben Sie noch Fragen dazu? Brauchen Sie noch mehr Infos von mir? Wann kann ich mit einer Entscheidung rechnen?“
Dokumentieren Sie alle Gespräche
Erfassen Sie alle Gespräche in Ihrer Vertriebsdatenbank/CRM-System, direkt beim Kunden. Alles was gemessen wird, hat Bedeutung. Nur so können Sie herausfinden, was bei wem, wann funktioniert und in Ihre Verriebspozesse einbauen bzw. diese optimieren.
Kennen Sie eigentlich schon unsere Tipps zur Einwandargumenation:
Einwände clever entkräften 1
Einwände clever entkräften 2
Happy „nachfassen“!
