Wer kennt sie nicht – die vielen Einwände der Kunden bei Verkaufsgesprächen!
Im ersten Teil ging es um grundlegende Tipps. Im zweiten Teil geht es nun um ein paar Fragen, die Ihren Gesprächspartner aus der Reserve locken.
- Da gibt es einmal die rhetorische Frage, auf die man keine Antwort erwartet, wie z.B. „Wer gibt schon gern Geld aus für Maßnahmen, die nichts bringen?“ Eine rhetorische Frage ist gleichzeitig ein Argument, so wie hier, das die bisherigen Maßnahmen ja nur Geld gekostet haben, und nicht wirklich einen Nutzen bringen. Da wäre man ja mit unserem Produkt XY viel günstiger/besser dran.
- Im Gegensatz zur rhetorischen Frage wird auf die Suggestivfrage jedoch eine Antwort erwartet, die man aber tatsächlich schon vorher „weiß“, wie z.B. „Wollen Sie nicht auch eine effektivere und günstigere Methode zur Kundenbindung einsetzen?“
- Die hypothetische Frage ist eine sehr wichtige Frage bei der Einwandbehandlung. Sie gibt ein Szenario vor, wie eine Situation sein könnte, wie z.B. „Nehmen wir mal an, dass………, dann wäre ……….“. Sie beschreibt anschaulich die positive Veränderung, wenn sich der Kunden für dieses oder jenes Produkt/DL entscheidet.
Generell wirken diese beschriebenen Fragen unterbewußt auf den Gesprächspartner und bringen ihn zum Nachdenken/Umdenken.
Übrigens verwenden wir ständig auch im privaten Bereich verschieden Fragearten, um unseren Gegenüber umzustimmen. Achten Sie mal darauf!
HAPPY CALLING!
