Cold calls – was ist erlaubt?

Cold calls

Ein heiß diskutiertes Thema im Dialogmarketing ist sicher die Frage, was in diesem Bereich erlaubt ist oder nicht. Eines direkt vorweg: Telefonakquise ist im B2C-Segment, also gegenüber Privatpersonen/Endverbrauchern, verboten. Um diesen Personenkreis „kalt“ anzurufen (=Cold Calls), benötigen Sie eine ausdrückliche Genehmigung des Anzurufenden.

Möchten Sie dagegen einen Geschäftskunden per Telefonakquise gewinnen, ist das Gesetz hier etwas milder gegenüber dem Akquirierenden ausgelegt. Laut dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) ist Telefonakquise bei Geschäftskunden dann erlaubt, wenn eine zumindest mutmaßliche Einwilligung vorliegen könnte. Verkaufen Sie also beispielsweise Software für Krankenhäuser, dürfen Sie davon ausgehen, das Krankenhäuser an Ihrem Angebot interessiert sein könnten. Eine mutmaßliche Einwilligung liegt vor und Sie können Telefonakquise betreiben.

Defintion Cold calls / Kaltakquise

Doch was ist überhaupt Kaltakquise? Der Duden definiert dies so: Akquise, die durch eine [telefonische] Kontaktaufnahme ohne vorherige Geschäftsbeziehung oder vorherige Einwilligung des potenziellen Kunden erfolgt. Heißt also: wir rufen im Rahmen von Telefonakquise ungefragt einen Kunden an, der vorher noch kein Kunde war.

Warme Anrufe versus Cold Calls

Im Gegensatz zu Cold Calls sind warme Anrufe Gespräche die man mit Bestandskunden bzw. Interessenten führt. D. h. mit diesen Unternehmen/ Personen hatte man bereits auf irgendeine Art und Weise Kontakt z.B. auf Messen, Empfehlungen, Anfragen. Das ist natürlich der Optimalfall, in der Praxis jedoch die Ausnahme. Doch für die Neukundengewinnung im B2B
ist die telefonische Akquise nach wie vor eines der bedeutendsten Instrumente.

Professionell punktet

Warum haben denn diese Cold Calls oft einen schlechten Ruf? Genau! Sie werden unprofessionell umgesetzt, oft auch von günstigen „Call-Centern“ aus dem Ausland ausgeführt. Deshalb ist es immens wichtig, die B2B-Akquise von Profis umsetzen zu lassen, die branchenspezifisches Wording drauf haben. Ein professionelles Akquisegespräch hinterlässt dann einen angenehmen und positiven Eindruck, da die angerufenen Personen es wertschätzen, wenn ein unangekündigtes Telefonat, informativ, sympathisch und zielorientiert geführt wird. Dann wird die Kaltakquise, trotz ihres schlechten Rufs, als gewinnbringend und passend empfunden.

Es ist alles eine Frage der Einstellung und des Auftretens, die Kaltakquise als sympathisches Gespräch, und nicht als nervtötenden Anruf mit leeren Phrasen und hundertfach gehörten Standard-Verkaufs-Call-Center-Sätzen zu führen.

Cold Calls haben ihre Berechtigung

Es ist erwiesen: die Kaltakquise am Telefon ist erfolgversprechend. Nachteile gibt es nicht wirklich. Leider stehen immer noch viele Mitarbeiter im Vertrieb der Kaltakquise skeptisch gegenüber. Im B2B Umfeld ist die Akquise zwar zeitintensiv, sollte aber nicht vernachlässigt werden. Genau deshalb vermeiden viele Vertriebler diesen Vertriebsweg und fangen gar nicht erst an damit. Die Notwendigkeit der Neukundengewinnung besteht, aber wer ruft schon gerne kalte Kontakte an. Aus diesem Grund haben seriöse und professionelle B2B Vertriebsagenturen ihre absolute Daseins- berechtigung und erleben gerade einen echten Hype.

Der Weg zum Kunden mittels Akquise per Telefon kann also nur von Vorteil sein. Hier wartet der zukünftige Umsatz. Durchbrechen Sie die Negativität von Akquiseanrufen mit Gesprächen auf Augenhöhe. Wenn Sie die Sprache der Kunden sprechen, dann ist die Kaltakquise ein Instrument ist, welches einen enormen Mehrwert bietet! Lediglich unseriöse Call-Center für Kaltakquise, schlechtes Wording, Massenabfertigung der Adressen und fehlendes Branchenwissen sorgen für einen schlechten Ruf.

Tipp zu E-Mails im B2B

E-Mail-Marketing ohne vorherige Zustimmung ist im B2B übrigens verboten. Daher erfragen wir während der telefonischen Akquise, ob wir weiterführende Informationen per Mail zusenden dürfen. Meist fragen die Gesprächspartner während des Telefonats um schriftliche Infos per Mail. Der Vorteil – man hat gleich die E-Mail-Adresse und kann ohne weiteres nochmal anrufen, da ja schon bewiesenermaßen (durch die Mail) ein Vorkontakt stattgefunden hat. Ganz wichtig in der Mail schreiben: „…wie wir eben telefonisch besprochen haben, hier nun die Infos zu….“, oder so ähnlich. Damit befinden wir uns auch beim E-Mail-Marketing auf der sicheren Seite.

Zielgruppe bei cold calls – wer will mein Produkt

Vor der telefonischen Neukundenansprache machen Sie sich genau Gedanken zu der Auswahl der Zielgruppe und überlegen Sie, welche Unternehmen an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung tatsächlich Interesse haben könnten. Wenn Sie sicherstellen, dass Ihre Telefonakquise die richtigen Unternehmen erreicht, sind Sie auch rechtlich auf der sicheren Seite und können weiterhin über Cold Calls neue Kunden gewinnen und Aufträge generieren.

Happy „coldcalling“!

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Heike Schneider-Jenchen Vertriebsexpertin im B2B-Bereich
Heike Schneider-Jenchen
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tanja_krondorfer Marketing und Vertrieb
Tanja Krondorfer
Marketing + Business Development
Jutta Burgis Vertriebsmitarbeiterin in der B2B-Vertriebsagentur Akquise Sales
Jutta Burgis
Vertrieb